מי רוצה לקבל דלת בפרצוף?

 

 

אחד הכללים העיקריים בניסיון האנושי נקרא כלל ההדדיות, אם פלוני עושה משהו עבורי, עלי לגמול לו ולעשות משהו עבורו. חשבו לדוגמא על מוכר הפלאפל המציע לכם כדור פלאפל לטעימה, האם נוצרה לכם מחויבות קטנה לקנות אצלו?

 

כלל ההדדיות הוליד אסטרטגיית פעולה המצליחה לגרום לאחר להיענות לבקשתי. 

 

אסטרטגיית הדלת בפרצוף - כשאדם מסרב לבקשה גדולה הוא יאתר בדר"כ לבקשה צנועה ממנה. כיצד קשורה טכניקה זו לכלל ההדדיות? כאשר אני מחליף בקשה גדולה בבקשה צנועה, הרי עשיתי דבר מה למען השני, השני מרגיש מחוייב כי קיבל ממני דבר מה, ולכן ייעתר לבקשתי.

 

ואיך אסטרטגייה זו באה לידי ביטוי בעולם המכירות? נניח כי יש לכם חנות יינות. מגיע לקוח ומבקש לקנות יין לארוחה בה משתתפים אנשים החשובים לו מאוד. איזה בקבוק יין תציעו לו? אל פי אסטרטגיה זו עליכם להציע את אחד מבקבוקי היין היותר יקרים בחנות. לאחר שהלקוח סירב בגלל המחיר, הציעו לו בקבוק יין במחיר נמוך בשליש מהצעה ראשונה שלכם והלקוח יעתר להצעתכם.

Share on Facebook
Share on Twitter
Please reload

Featured Posts

I'm busy working on my blog posts. Watch this space!

Please reload

Recent Posts

August 22, 2019

Please reload

Archive
Please reload

Search By Tags
Please reload

Follow Us
  • Facebook Basic Square
  • Twitter Basic Square
  • Google+ Basic Square
  • Facebook
  • Twitter

© 2023 by E. Rosenberg & Co.