מי רוצה לקבל דלת בפרצוף?

אפי רוזנברג - קואצ'ר

חזרתי לאוניברסיטה, כמו שאומרים לחבוש בשנית את ספסל הלימודים. מטבע הדברים בחרתי בחוג לפסיכולוגיה באוניברסיטה הפתוחה, ועכשיו אני בשלבים מתקדמים של סיום התואר. אין לי ספק כי לימודי מעשירים את היכולת שלי בתחום אימון אישי, מאפשרים לי להיות קואצ'ר אישי ועסקי טוב יותר

הפוסט זה אשתף אתכם בנושאים שונים שלמדתי בפסיכולוגיה חברתית

אחד הכללים העיקריים בניסיון האנושי נקרא כלל ההדדיות, אם פלוני עושה משהו עבורי, עלי לגמול לו ולעשות משהו עבורו. חשבו לדוגמא על מוכר הפלאפל המציע לכם כדור פלאפל לטעימה, האם נוצרה לכם מחויבות קטנה לקנות אצלו?

כלל ההדדיות הוליד אסטרטגיית פעולה המצליחה לגרום לאחר להיענות לבקשתי.

אסטרטגיית הדלת בפרצוף - כשאדם מסרב לבקשה גדולה הוא יאתר בדר"כ לבקשה צנועה ממנה. כיצד קשורה טכניקה זו לכלל ההדדיות? כאשר אני מחליף בקשה גדולה בבקשה צנועה, הרי עשיתי דבר מה למען השני, השני מרגיש מחוייב כי קיבל ממני דבר מה, ולכן ייעתר לבקשתי.

ואיך אסטרטגייה זו באה לידי ביטוי בעולם המכירות? נניח כי יש לכם חנות יינות. מגיע לקוח ומבקש לקנות יין לארוחה בה משתתפים אנשים החשובים לו מאוד. איזה בקבוק יין תציעו לו? אל פי אסטרטגיה זו עליכם להציע את אחד מבקבוקי היין היותר יקרים בחנות. לאחר שהלקוח סירב בגלל המחיר, הציעו לו בקבוק יין במחיר נמוך בשליש מהצעה ראשונה שלכם והלקוח יעתר להצעתכם.